Questo capitolo tratta temi essenziali della vendita: Profitto – Eccellenza -Formazione!
La terza area chiave su cui
concentrarti è l’abitudine a pensare
sempre in termini di profitto.
Sono moltissime le attività imprenditoriali che tendono a focalizzarsi soltanto sulle linee principali, sulle vendite lorde, piuttosto che sui profitti netti. Come disse il Barone di Rothschild nelle sue Massime per il Successo, bisogna sempre “concentrarsi sul profitto netto.”
E’ indispensabile dunque analizzare uno ad uno i tuoi prodotti, servizi, clienti e mercati, al fine di determinare esattamente il profitto che te ne deriva.
Molte aziende oggi scoprono che la maggior parte della propria clientela, a causa degli alti costi di servizio e degli sconti, non è poi così redditizia.
Altre aziende scoprono che certi prodotti e servizi, nonostante l’alto volume delle vendite, non sono remunerativi a causa degli elevati costi nascosti.
Insomma, spesso ci si accorge di essere appena in pari con la propria attività, o di perdere addirittura denaro nonostante si tratti dei prodotti vincenti del proprio business.
Quali sono i tuoi prodotti più redditizi?
E i tuoi servizi?
Quali sono i clienti che ti rendono di
più? E i mercati?
Quali prodotti, servizi, clienti o mercati
dovresti potenziare o ridurre?
Cerca sempre di pensare in termini di cifre nette, stabilendo, centesimo per centesimo, i profitti che ti vengono da ciascuna area del tuo business.
L’Eccellenza è la risposta giusta.
La quarta area chiave è l’abitudine a pensare sempre e costantemente in termini di qualità.
I clienti acquistano un prodotto o un servizio solo perché percepiscono in qualche modo che la sua qualità è superiore a quella offerta da altri.
I tuoi clienti, come definiscono il concetto di qualità?
Quali qualità e caratteristiche primarie li spingono ad acquistare da te?
Una delle attività più importanti dovrebbe essere quella di interagire con regolarità con la tua clientela, chiedendo alle persone perché acquistano da te e cosa potresti fare per
migliorare la qualità ed il servizio della tua offerta.
Metti in pratica il Metodo CANEI.
Questa sigla sta per “Miglioramento
continuo e senza fine”.
Ricorda. Qualsiasi sia l’attività che svolgi oggi, qualsiasi sia il tuo impegno nel fare bene ciò che fai, dovrai comunque migliorarti considerevolmente, se tra un anno vorrai essere ancora sul mercato.
L’obiettivo principale che puoi porre per te stesso e per la tua attività è quello di “essere il migliore” in alcune aree importanti per la tua clientela.
Questa è non solo la chiave per aumentare le vendite ed i profitti, ma anche la chiave per avere sempre la motivazione e l’impegno necessari tra i tuoi collaboratori.
A ciascuno piace essere parte di una organizzazione che si impegna per vincere, per eccellere e per servire i clienti meglio di chiunque altro.
Le Risorse più preziose.
La quinta area chiave è l’abitudine a pensare in termini di formazione e crescita dei collaboratori.
Nel mondo degli affari, oggi, le risorse più preziose per la tua azienda sono le persone che alle 17 lasciano le loro scrivanie. Di tutti i beni, solo le persone possono apprezzare il
tempo e gli elementi della formazione.
E le persone che collaborano con te
sono tutto.
Tutta la produttività della tua impresa deriva da loro: non esistono altre risorse. Tutti i profitti. Tutte le vendite ed i risultati raggiunti sono frutto dei tuoi collaboratori. La tua capacità nel saperli selezionare, motivare ed ispirare
è essenziale per il tuo stesso successo.
Sviluppa quindi l’abitudine a trascorrere del tempo insieme ai tuoi collaboratori. Sono le persone più importanti del tuo business.
Chiedi il loro parere. Complimentati dei risultati raggiunti. Invitali a pranzo
o per un caffè. Falli sentire importanti e preziosi. Ricorda che le aziende migliori si
avvalgono dei numeri uno.
E che queste persone, invariabilmente, sono quelle più felici grazie al modo in cui vengono trattate dagli altri, specialmente i loro capi.
Riorganizza costantemente il tuo business.
